La promotion de votre entreprise a très bien fonctionné sur les réseaux sociaux, et vous voilà au téléphone avec un particulier qui souhaite construire une terrasse en béton décoratif dans son jardin ! Vous êtes content, confiant suite à ce premier contact, mais vous savez que vous ne serez pas le seul à répondre pour cette affaire. Votre prestation et devis seront mis en confrontation avec d’autres concurrents.
Vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour décrocher ce projet. Nous vous livrons dans cet article, nos conseils pour bien préparer son rendez-vous client.
D’après la cellule économique du BTP de La Réunion, 2874 entreprises sont recensées dans le secteur du BTP en 2020. Face à une telle concurrence, il importe de vous démarquer et de donner à votre client la meilleure impression possible !
1. Valorisez ce qui vous rend unique : préparez une courte présentation de vos compétences, de votre entreprise
Dans un premier temps, nous vous conseillons de faire le tour de vos compétences et de votre savoir-faire.
- Combien d’années d’expérience pouvez-vous faire valoir ?
- Quelles sont vos formations spécifiques ?
- La pose de béton décoratif est une de vos spécialités, c’est pour cela que ce particulier vous a contacté.
- Avez-vous des photos de vos réalisations ? Pensez à préparer un book de vos réalisations en les photographiant.
- Avez-vous des recommandations écrites de clients satisfaits ?
- Un site Internet ou une page Facebook qui présente votre entreprise et vos réalisations ?
Votre présentation ne devra pas durer trop longtemps, tout au plus 5 minutes. N’oubliez pas que dans cette situation, la personne la plus importante est le client. Vous devez donc le laisser parler au maximum !
2. Soyez à l’écoute des besoins du client
Nous vous conseillons ensuite d’écouter attentivement le client afin de cerner de façon très précise ses besoins.
Ce rendez-vous est censé aboutir à l’exécution d’un devis, ayez toujours en mémoire cet objectif !
- Écoutez activement le client.
- Posez-lui des questions.
- Reformulez ce qu’il dit pour être sûr d’avoir bien compris sa demande.
- Notez dans un carnet les éléments essentiels qui vont vous permettre de faire une première proposition commerciale :
- Quelle est la surface de la terrasse ?
- S’agit-il d’une terrasse à construire entièrement ou de la seule pose d’un béton décoratif ?
- Demandez-lui s’il a une préférence entre les bétons décoratifs : béton imprimé, béton coloré, béton désactivé ou drainant ?
- Quels sont ses échéances ?
3. Demandez à voir l’emplacement où il a l’intention de construire
Afin d’évaluer vous-même les travaux à réaliser, recueillez les informations techniques dont vous avez besoin en demandant à visiter l’emplacement.
- L’accès au chantier est-il problématique ?
- Ce chantier nécessiter a-t-il la location de matériels spécifiques : Mini Pelleteuse ou pelle ?
- Y a-t-il une préparation de sol spécifique ?
- Y-a-t-il des canalisations, des fils électriques qui passent à proximité ?
- Quels sont les matériaux à acheter ? à faire livrer ?
- Quelle est la quantité de béton nécessaire au chantier ? Sera t-il livré prêt- à- l’emploi ou fabriquer par vos soins avec une bétonnière ?
N’oubliez rien car votre devis en dépend et votre rentabilité aussi !
4. Posez-les bonnes questions afin de vérifier la fiabilité de votre client et prendre la mesure de la rentabilité du chantier
Dans ce chantier, vous engagez votre entreprise et sa rentabilité ! Il est important de vérifier la fiabilité de votre client.
- La confiance est une valeur clé à laquelle vous ne sauriez déroger !
- Sa demande est-elle réelle ou est-ce simplement un énième devis qu’il souhaite avoir ?
- Est-il solvable, fiable ?
- Quel est son budget ?
- Paiera-t-il les acomptes en temps et en heure ?
- Est-il du genre à inscrire des pénalités sur les moindres retards ?
Même si cela peut vous paraître évident, vérifiez quand même que votre client a toutes les autorisations administratives requises pour ce chantier : permis de construire ou déclaration préalable de travaux en maison individuelle ?
5. Avant de clôturer le rendez-vous
Avant de clôturer le rendez-vous, il est important de faire une bonne dernière impression !
Pour cela :
- Ne partez pas sans avoir défini la prochaine étape : élaboration d’un devis, visite de chantier de référence…
- Donnez une date butoir raisonnable dans la remise de devis ou de documents.
- Remettez votre carte de visite afin que votre interlocuteur ait vos coordonnées à portée de main.
- Pourquoi pas un objet publicitaire avec le nom de votre entreprise : stylo, bloc-notes, calendrier pour la nouvelle année…
Avec toutes ces informations, vous êtes désormais bien préparé à faire une excellente impression à votre rendez-vous client !
Si optimiser le rentabilité de votre entreprise est une priorité, n'hésitez pas à consulter notre page dédiée au développement d'une entreprise du BTP à La Réunion. Vous pouvez également télécharger gratuitement notre guide pour le consulter quand vous le souhaitez !